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    衛浴經銷商終端營銷中的方法和技巧




    衛浴經銷商在衛浴品牌競爭的情況下,除了突出自己的價格和促銷外,也要特別注意終端的品牌形象、終端氣氛、商品陳列、導購技巧、老用戶回頭率等。衛浴產品銷售有70%來源于終端的產品展示和推介,有60%是由老用戶的相互介紹。因此衛浴經銷商要格外重視終端的品牌形象,尊重自己代理的品牌,要在具體的營銷過程中合理的運用方法和技巧。


    第一、店面選址,人氣即為財氣
          店面位置的(在同一個地址,位置的好壞有天壤之別,址是面,位是點,研究到點上,也就八九不離十了吧?其實是想讓每個衛浴代理商都明白,不是找到一個好市場隨便找一個店面就包打天下了,位置絕對是至關重要的。一個好的位置占了地利,達到事半功倍的效果。)選址很關鍵,要考慮周圍的環境、人流量、便利性等等。俗話說:人氣就是財氣。店面位置選好了,人氣旺了,生意自然做的好。開店面積要比對手大,大一倍、一點五倍、甚至二倍。身處終端,消費者根本不知潔具廠家的實力及規模的大小,因為他們沒有機會親身參觀和考察衛浴廠家的廠房和生產線。所以對衛浴經銷商來說,終端開店面積要比對手大,這是消費者判斷企業規模和強弱的重要指標,店大壓客,就是這個道理。特別是核心市場必須開大店、開旗艦店,最大限度的展示你的實力和規模。只有這樣你的工程、家裝、零售、分銷、小區、團購渠道才能做強、做活、做大。


    第二、店面裝修是關鍵,衛浴產品陳列要講究
          潔具廠家終端的店面是所有營銷活動的基礎,起到對外宣傳、造勢的認證作用,所以店面裝修要與品牌定位相當,甚至更高,衛浴產品陳列要好、規范,如配套陳列、分類展示等。只有這樣才會讓顧客感覺購買你的產品物超所值,買的放心,用的開心。由于衛浴行業是低關注行業,平時消費者沒有需要時根本沒有時間和精力去了解和關注建材,只是真正有需要時,他才會花上一段時間去了解。這時客戶到建材市場首先看的是門面的裝修(包括門頭及店內的裝修)。如果你的店面裝修檔次較高,產品陳列也很好、很規范,消費者就會認為這家專賣店是賣品牌的,從而你所吸引的都是高端消費者群體。若是你店內產品賣價并不高,消費者就會認為物有所值甚至物超所值,他就會產生購買的欲望。如果你家店面裝修很差,產品陳列也很亂,沒有講究,消費者則認為這家專賣店賣的是低檔貨,不是品牌產品。這時你所吸引的都是低端消費群體,一旦消費者到你店發現你賣的產品價格很高,與裝修不相配,他們就會認為物不所值,根本產生不了購買欲望,自然生意做不好。消費者可能還會抵毀你,認為這家專賣店賣的是假貨偽劣產品。所以店面裝修要與品牌定位匹配,甚至更高檔,產品陳列有講究,且規范,這樣生意自然做的好。


    第三、專賣店賣場氣氛要活化,點綴道具不可少 
           賣場氣氛要活化,點綴道具肯定不可少。通常終端賣場點綴的道具有:POP海報、X展架、吊旗、活水區、音樂、燈光、洽談區布置以及企業文化、服務承諾的展示等。以此來吸引和留住更多的消費者,讓消費者能在一個輕松、愉快的賣場中欣賞和購買你的產品,客戶待的時間越長,成交的概率自然就越大。



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